Gallerie e mercato. Le regole vincenti

Nonostante l’attività delle gallerie d’arte sia da sempre legata al commercio e alla promozione di talenti, il mercato globale non smette di cambiare e imporre nuove regole, cui è necessario adattarsi per restare al passo. Franco Broccardi analizza lo scenario contemporaneo, individuando punti di forza e debolezza delle gallerie di oggi.

Leo Castelli e Pio Monti, 1986
Leo Castelli e Pio Monti, 1986

IL MERCATO IN GALLERIA, TRA PASSATO E PRESENTE
L’attività di galleria d’arte è sempre stata quella di commercio, talent scout e promotore. Di mentore e nume tutelare. Lo era Leo Castelli fin dai suoi esordi a New York, come lo sono ancora oggi le piccole gallerie milanesi. Ma niente rimane uguale a se stesso: cambiano i tempi e i ruoli, spesso mischiandosi. Il successo, però, deriva sempre dall’intuizione e dalla passione (la fortuna, poi, non guasta) e non può essere frutto di sola finzione, moda passeggera o, peggio, inganno.
Max Plank vinse il Nobel per la fisica nel 1918. Tempo dopo, in viaggio per una serie di conferenze in compagnia di un autista, stanco lui e annoiato l’autista, propose a quest’ultimo di sostituirlo davanti al pubblico. In fondo lo aveva ascoltato molte volte raccontare sempre le stesse cose e sapeva a memoria il discorso. La conferenza, nonostante il fraudolento cambio di relatore, fu come sempre un successo, anche al momento delle domande dalla platea. L’oratore improvvisato se la cavò brillantemente, esclamando qualcosa come: “Non mi aspettavo un livello delle domande così basso. E per dimostrarvelo vi farò rispondere dal mio autista!”. Al di là dell’aspetto divertente dell’aneddoto, che come buona parte degli aneddoti si avvicina alla leggenda, il succo sta nel fatto che si può cambiare identità, ma non si può essere ciò che non si è. Ciò che si deve fare non è fingere di essere altro ma crescere, adeguarsi, capire e sviluppare. Studiare.
Le gallerie d’arte, quindi. E come loro le case d’asta. Il futuro del mercato passerà ancora da loro, ma a condizione di un reale rinnovamento, di una crescita economica quanto culturale. Di diventare operatori moderni, non supermercati come alcune ex librerie. Di essere al servizio di un mondo sempre più complesso e che non è certamente quello di cinquant’anni fa. Neanche di dieci, a dire il vero.

Art Basel Miami Beach 2014 © Art Basel
Art Basel Miami Beach 2014 © Art Basel

TRASPARENZA
I numeri del mercato sono sempre più grandi e la platea più ampia, anche se l’accento viene ovviamente posto sulle vendite record. In realtà, i numeri raccontano che il 90% delle opere cedute in asta ha un valore inferiore a $ 20.000, il 75% sotto i $ 5.000 e questi dati, in galleria, non possono che essere ancora più estremi.
Il mercato, quindi, è fatto da milioni di appassionati, non da pochi, ricchi collezionisti. Da gente che lavora per guadagnarsi anche la possibilità di possedere un’opera d’arte. Da gente che vorrebbe conoscere il prezzo di ciò che desidererebbe/potrebbe comprare senza per questo sentirsi in imbarazzo, per non dire rifiutata. Le gallerie devono diventare luoghi inclusivi se non vogliono perdere fette di mercato, comunicare meglio e, come ha raccomandato Marc Spiegler, direttore di Art Basel, “eliminare liste d’attesa e receptionist poco sorridenti”.

VISIBILITÀ
Se da un lato l’aspetto “fisico” delle gallerie è imprescindibile e deve essere curato per attirare il pubblico e non per creare una esclusività snob che non ha più ragione d’essere, d’altro canto il mercato vive anche dell’ubiquità della rete. Le case d’asta hanno già cominciato a capire l’importanza e la potenza di Internet per i propri affari.
Negli ultimi dieci anni, quasi tutte le case d’asta (il 95%) hanno aperto un sito e buona parte accetta offerte online: nel 2005 non ce n’era quasi nessuna (3%). Le trattative concluse tramite siti sono cresciute in maniera esponenziale e gallerie e case d’asta dovranno fare i conti con questa realtà che di virtuale, a ben vedere, ha solo l’infrastruttura e che può garantire un’impressionante presenza. Con un’attenzione: credibilità e competenza valgono anche in questo strano mondo che amplifica ogni cosa.

Asta Christie's a New York
Asta Christie’s a New York

INTERNAZIONALIZZAZIONE
Come per ogni azienda (o quasi) di ogni settore (o quasi) anche chi opera nel mercato dell’arte non può più prescindere dal varcare i confini nazionali. C’è un mondo là fuori. Chi ci va fisicamente partecipando a fiere da scegliere con cura e chi, ancor più strutturalmente, aprendo una propria sede all’estero. Chi, come detto sopra, approfittando della visibilità della net economy. Certamente ogni singola azione da sola non può avere successo ma deve essere organizzata da una strategia di crescita complessiva. Le opportunità sono molte, la richiesta esiste, lamentarsi non serve. Serve fare.
Secondo una ricerca di ArtEconomy24, nel 2015 si sono perse per strada 511 gallerie, più di un quinto di quelle esistenti all’inizio dell’anno. Colpa di un mercato difficile, certamente, e soprattutto in Italia. Ma colpa, anche, di una sua scarsa comprensione da parte di chi questo mercato dovrebbe cavalcarlo come un’onda e che invece spesso se ne è lasciato travolgere.

Franco Broccardi

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Franco Broccardi
Franco Broccardi (Sanremo, 1964). Dottore commercialista e revisore contabile Esperto in materia di Economia della Cultura, di mercato e fiscalità dell’arte oltre che di gestione e organizzazione aziendale. Ricopre incarichi di consulente o revisore per musei, teatri, gallerie d’arte, fondazioni e associazioni culturali. Partecipa a convegni, incontri di formazione e tavole rotonde in veste di coordinatore e relatore. È membro della commissione Fisco e Finanza presso Federculture.

1 COMMENT

  1. boh quest’articolo potevo scriverlo meglio io. Quali sarebbero per le gallerie quindi le strategie da seguire? Essere più sorridenti e meno elitari? Ma perchè invece non esporre meno stupidaggini?

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